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     做業(yè)務(wù)有幾年了，在這個(gè)過程中有一點(diǎn)本人深有體會，那就是：當(dāng)客戶對我們不太信任的時(shí)候是很難成交的，而這種信任障礙往往是影響成交的第一障礙。
　　然而，想讓一位客戶信任我們其實(shí)是一件比較難的事情，需要花費(fèi)很多的時(shí)間和精力，而且還不是業(yè)務(wù)員一個(gè)人的力量可以做到的，還需要公司的服務(wù)啊，管理啊，研發(fā)啊等各個(gè)方面的綜合努力才能做到。

　　那么，怎么辦呢？

　　本人經(jīng)過幾年的摸索發(fā)現(xiàn)：當(dāng)有一位對我們產(chǎn)品，對我們自己，對我們公司相對比較了解和熟悉的人向客戶推薦我們的產(chǎn)品，那么，這種信任障礙就會降低很多，成交的可能性也就會增大很多。這個(gè)人就是我們通常說的介紹人。

　　一個(gè)人能夠推薦我們的產(chǎn)品，首先他會推薦給他熟悉的人，其次還會推薦給和他會有同樣感覺和需求的人。因此，找到自己的介紹人，發(fā)展自己的介紹人，讓介紹人把我們的產(chǎn)品，把我們自己推薦給客戶，這是取得客戶信任的有效方法。

　　如果還沒有介紹人，我們只需要做到：讓自己的朋友和客戶記住自己是誰，是做什么的，做到了這一點(diǎn)，自然就會有介紹人了。當(dāng)有了介紹人的時(shí)候，一定要記住客戶都是誰介紹的，并且還要記住什么樣的人給我們介紹的客戶最多，只有這樣，我們才能有重點(diǎn)地維護(hù)好人脈關(guān)系，才會不斷有介紹人介紹客戶，才會取得越來越多客戶的信任。